„A” csapat hagyományos Excel táblázatokkal követi nyomon viszonteladóit, havi egyszer küldi ki az árlistákat, és telefonon intézi az összes megkeresést. „B” csapat egy integrált partneri portálon keresztül kezeli viszonteladóit, valós idejű adatokat oszt meg velük, és automatizált képzési programokat futtat. Melyik csapat építi fel jobban a hosszú távú partneri kapcsolatokat?
A B2B értékesítésben ma már a digitális önkiszolgálás a norma, nem a kivétel: a McKinsey szerint a vállalatok 71%-a kínál e-kereskedelmet, az online csatorna pedig átlagosan a bevétel 34%-át adja. A Deloitte friss kutatása szerint a vevők 69%-a a szállítói e-shopokat és ügyfél-/viszonteladói portálokat preferálja például újrarendelésnél; 91% pedig szívesebben vásárol attól, akivel „könnyű üzletelni”, és 37% hajlandó ezért felárat is fizetni.
A partneri kapcsolatok új szintje
A független elemzések alapján a korszerű B2B partnerportálok (és a mögöttes folyamat-automatizáció) kézzelfogható hatást hoznak:
- 15% hatékonyságjavulás érhető el azzal, hogy a kiszállítás visszaigazolásáig tartó idő napokból órákra csökken;
- 70%-a a partnereknek kifejezetten szállítói e-kereskedelmi felületeket és ügyfél-/viszonteladói portálokat preferál;
- 20%-kal több ügyféllel töltött időt hozhat az értékesítési adminisztráció és riportálás automatizálása;
A hagyományos rendelési felületek korát lejárta. A XXI. századi viszonteladói portál három kulcselemre épül:
Valós idejű információáramlás:
- Készletszintek és árak folyamatos frissítése
- Naprakész termékspecifikációk és marketing anyagok
- Azonnali rendelésállapot követés
Partneri fejlesztés és képzés:
- Integrált e-learning modulok
- Terméktudás tesztek és tanúsítványok
- Értékesítési támogató eszközök letöltése
Motivációs rendszerek kezelése:
- Automatizált ösztönző programok
- Teljesítmény dashboardok
- Pont- és jutalomrendszer követése
A FusionR integrált partnermegoldása
A modern viszonteladói portál három alappillérre épül:
Okos rendelési rendszer
- Valós idejű készlet- és árinformációk
- Automatikus kedvezménykalkuláció
- Mobiloptimalizált felület a terepi munkához
Digitális képzési központ
- Termékspecifikus oktatóanyagok
- Interaktív tesztek és minősítések
- Teljesítmény-nyomon követés
CRM integráció
- Partner aktivitási adatok központosítása
- Lead scoring és pipeline-elemzés automatizálása
- Személyre szabott kommunikáció
Gyakorlati példa: János sikertörténete
János, a Konzervgyár Kft. partneri menedzsere reggel megnyitja a FusionR Portal dashboardját. Azonnal látja, hogy az egyik kulcspartner, a Tartós Élelmiszer Bt. szokatlanul alacsony rendelési aktivitást mutat az elmúlt két hétben.
9:00 – A portal automatikusan jelzi, hogy a Tartós Élelmiszer készletei 20% alá csökkentek három termékcsoportban.
9:15 – János egy kattintással elküldi a személyre szabott készletfeltöltési javaslatot, amely tartalmazza a várható keresleti trendeket is.
10:30 – A partner elfogadja a javaslatot, és azonnal leadja a rendelést a portálon keresztül.
14:00 – A terepi értékesítő megkapja a mobil CRM-ben a frissített partneri információkat, így a délutáni látogatás során már az új készletekkel tud számolni.
Eredmény: 15 perc alatt megoldódott egy probléma, amely korábban több napos egyeztetést igényelt volna.
Mérhető előnyök táblázatban
|
Kulcsindikátor
|
Hagyományos módszer
|
Digitális portál
|
|
Rendelési átfutási idő
|
2-3 nap
|
4-8 óra
|
|
Vevőkkel töltött idő
|
benchmark alap
|
+20%
|
|
Partneri elégedettség – portál preferencia
|
(nincs portál)
|
69%
|
|
Upsale aránya
|
benchmark alap
|
+15%
|
Hogyan építsd fel a partneri közösségedet?
A sikeres viszonteladói portál nem csupán technológiai kérdés, hanem stratégiai megközelítés. A FusionR Sales platform lehetővé teszi, hogy minden partneri interakció értékteremtő legyen, miközben csökkenti az operációs terheket.
Következő lépések:
- Partneri igények felmérése és prioritizálása
- Meglévő rendszerek integrációs lehetőségeinek vizsgálata
- Pilot program indítása kulcspartnerekkel
- Folyamatos fejlesztés partneri visszajelzések alapján
Milyen kihívásokkal találkozol a partneri kapcsolatok digitalizálása során? Osszátok meg tapasztalataitokat a kommentekben – közösen találjuk meg a leghatékonyabb megoldásokat!
Hivatkozások
McKinsey – Finding hidden value with order-to-cash optimization (PDF): https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/operations/our%20insights/finding%20hidden%20value%20with%20order%20to%20cash%20optimization/finding-hidden-value-with-order-to-cash-optimization-final.pdf
McKinsey – Retail’s need for speed: https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/retails-need-for-speed-unlocking-value-in-omnichannel-delivery
McKinsey – Sales automation: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/sales-automation-the-key-to-boosting-revenue-and-reducing-costs
McKinsey (PDF) – Sales automation: https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/Marketing%20and%20Sales/Our%20Insights/Sales%20automation%20The%20key%20to%20boosting%20revenue%20and%20reducing%20costs/sales-automation-the-key-to-boosting-revenue.ashx
Deloitte – B2B commerce: Reframing revenue growth: https://www.deloitte.com/ca/en/services/consulting/research/reframing-revenue-growth.html
McKinsey – The value of getting personalization right: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-value-of-getting-personalization-right-or-wrong-is-multiplying
McKinsey – The future of personalization: https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-personalization-and-how-to-get-ready-for-it
